赵亮：“软件+策略”双轮驱动，推动分析仪器销售进入智能时代

在快速变化的科研环境和竞争日趋激烈的市场格局下，传统的分析仪器销售模式正面临效率与适配性的双重考验。如何提升销售响应速度、匹配科研采购节奏、管理产品全生命周期，成为摆在从业者面前的一道系统性难题。而赵亮，作为一线实战型销售管理者，通过其主导研发的一系列智能销售系统，正推动行业从“经验驱动”向“系统智能”加速跃迁。

赵亮现任AB Sciex Analytical Instrument Trading Company Limited的南区区域销售经理，长期服务于华南地区的高校和科研机构客户。他深知，这一客户群体的采购流程并不简单。“不像企业客户有明确的商业导向，高校和科研机构的采购流程受预算结构、项目时间轴和管理规范影响更大。”赵亮指出，“如果销售策略不能与科研节奏同频，资源再多也会错失机会。”

正是基于这一现实痛点，赵亮在销售实践中逐步发展出一套系统化解决方案，最终落地为多个原创性销售管理软件系统。这些成果不仅提升了销售团队的响应效率，也为整个行业提供了借鉴路径。

其中，“基于历史销售数据的分析仪器市场需求预测系统”是赵亮最早提出并落地的工具之一。系统通过对近年销售数据的结构化挖掘，构建模型预测某一时段内各高校可能的采购意向，协助销售团队提前部署资源。“很多时候，仪器采购并不是临时决定，而是早在学期初或预算分配阶段就已有安排。”赵亮表示，这套系统让销售团队由“被动应答”转向“提前布局”，显著提高了签约成功率。

紧接着，他又主导设计了“基于客户需求匹配的分析仪器销售管理系统”，该系统将产品特性、客户科研方向、预算类型、历史合作情况等信息整合，构建出一个动态匹配机制。“它更像是一个销售用的‘智能配型系统’。”赵亮解释，“可以告诉你这个客户目前最适合哪一款仪器、可能的采购时间段和价格区间。”这套工具已在赵亮所负责的区域全面上线，极大地提升了客户满意度和复购率。

2022年，在服务某高校大项目时，赵亮进一步提出“基于院校采购流程的分析仪器智能推荐与报价系统”，该系统充分考虑学校的采购招标规范、技术参数比选标准和审计流程限制，实现了从产品推荐到报价的自动化生成和审核。“高校采购流程本身并不复杂，复杂的是销售如何去适应它。”赵亮以一位系统架构者的思维反向设计销售流程，为公司在多所高校招标项目中取得先机。

如果说前几项成果解决的是“点”的问题，那么“面向高校与科研单位的分析仪器全生命周期管理系统”则是赵亮在系统思维上的全面升级。这一系统覆盖了从需求预测、销售跟进、设备交付、应用支持、售后维护、生命周期评估直至更新换代的全过程。“很多销售把合同签完就结束了，但对高校来说，设备后期的运维保障才是真正的信任基础。”赵亮强调，该系统让销售成为科研项目的一部分，而不仅仅是交易的发起者。

在行业内，赵亮的智能销售理念正在引发广泛关注。多位业内人士评价，他是“最了解科研客户生态的销售管理者”，将技术、服务、市场与策略有机结合，为销售赋予了更多长期价值。“销售本质上是解决匹配的问题，而赵亮的系统，把‘匹配’做成了工具。”某行业研究机构评论指出，这种以智能系统重构销售链条的模式，正是分析仪器行业转型升级的重要方向。

如今，赵亮正在进一步探索将AI与销售策略模型融合，致力于构建“自学习型销售策略推荐引擎”。在他看来，销售不是简单的推销，而是一次次科研服务链的优化。“我们做的每一次匹配，最终都在影响科研成果的效率与质量。”他坚信，这不仅是企业的生存策略，更是服务科研、助力国家科技进步的使命。

在分析仪器行业从传统走向智能的关键时刻，赵亮提供了一条清晰、可行且可复制的路径。他以实践者的姿态，推动着整个行业的认知进化，定义了新时代科研销售的核心价值。（记者：周怡凡）